談判如何了解對方的底線？

作者的工作崗位是渠道拓展與管理，由于職責(zé)關(guān)系，作者經(jīng)常與不同渠道系統(tǒng)采購進(jìn)行談判，比如與國美、蘇寧、家樂福、大潤發(fā)等KA渠道系統(tǒng)洽談合作，商談內(nèi)容為全國范圍的合作（業(yè)內(nèi)稱之為大盤合同）。大盤合同主要洽談合作模式及合作細(xì)節(jié)。

合作模式主要是指購銷制、代銷制、租賃制還是其它。在合作模式方面，不必了解什么底線，因?yàn)檫@個是擺在臺面上的，對方可以根據(jù)其賣場的性質(zhì)，直接告訴你。比如國美蘇寧、家園是代銷制；家樂福、沃爾瑪是購銷制；紅星美凱龍、居然之家是租賃制，還有部分是費(fèi)用全包制等。

合作細(xì)節(jié)是在合作模式確定以后，才能進(jìn)一步深入洽談的內(nèi)容，主要涉及到供貨價格，銷售扣點(diǎn)，進(jìn)場費(fèi)，店面重裝、商品促銷等內(nèi)容。不同合作模式下，洽談的合作細(xì)節(jié)也不一樣。比如：購銷制方面，主要洽談供貨價，銷售價、進(jìn)場、賬期、商品促銷等；代銷制方面，主要洽談銷售扣點(diǎn)、賬期、進(jìn)場、商品促銷等；租賃制方面，主要洽談租金、管理費(fèi)、商品促銷等；費(fèi)用全包制，主要洽談費(fèi)用高低、賬期長短等。

作者曾接觸過不同種類的賣場，深刻感受到：不管那一種合作模式，都希望能夠了解對方底線是多少，對方所能接受的最低扣點(diǎn)是多少，租金最低是多少，賬期最長是多少等等。帶著這個疑問，作者參加了在深圳舉行的商務(wù)談判培訓(xùn)，并與授課老師劉必榮教授進(jìn)行探討。劉教授告訴我：談判雙方，你不可能像《無間道》一樣在敵方陣營放一個臥底，也不能暴力嚴(yán)刑拷打逼問對方相關(guān)人，也就是說，如果不使用臥底、下三爛手段，是沒有辦法了解對方的底線，那么我們可以通過一些辦法來揣摩推測對方底線在哪里，你可以再去翻翻講義，會找到一些答案。

下課后，作者又拿起講義，再三思考，終于恍然大悟，有幾種方法可以讓我們試探對方底線，現(xiàn)寫出來，以饗讀者。

第一：誰先出牌。

在談判中，誰先出牌，那么出牌的條件就可能為底線提供一個參考。

一個例子：A：廠家；B：王經(jīng)理，賣場招商或采購人員。

A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

B：兩百元？我們可以考慮一下。

在這里，我們知道，200元是對方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。

另外一個例子：

B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個位置，租金每平方300元；

A：300元，太高了吧。

B：這個沒辦法，我們總部規(guī)定好了。

你在這個時候，怎么辦，一方面可以了解對方總部是否有如此規(guī)定，如果有的話，那么租金300元就是靠近底線了。

第二：推一推。

在談判中，往往存在討價還價的情況，不是誰先出牌，對方一定會還價或者升價。

那么什么是推一推？該怎么樣推？推的結(jié)果會如何？

A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

B：兩百元？開玩笑，我們上一年這個位置就是300元。

A：王經(jīng)理，您也知道，今年金融危機(jī)，工廠效益也不好，消費(fèi)者的購買力削減，維持去年的價格是很困難的。

B：這個我們也考慮過，總部也推出了對應(yīng)的優(yōu)惠政策，今年這個位置打九折，第二年升回原價。

A：王經(jīng)理，你們公司能夠與我們同舟共濟(jì)，很好啊。但是，您打九折，只是減少了30元，對面那一家賣場靠門位置都已經(jīng)200元了，一下子就減少了100元，去年與你們相同。

B：真的？我這個再向領(lǐng)導(dǎo)去匯報(bào)一下。

OK，推到這里，你想一下，對方的底線是多少，我想就是在200元了，這個就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對方維持開牌價，你豈不是做了“冤大頭”。

第三：聽懂話中話。

說話是生產(chǎn)力，聽活也是生產(chǎn)力。中國人的話中話，中國人說話中的余地，往往是一個“菜鳥”無法了解的，往往是經(jīng)過多次談判的“老鳥”能夠體會得到。

老鳥：小劉，走啦，今天談完了；

菜鳥：談完了，怎么好像什么都沒有談啊。

老鳥：你回去以后，把合同寫寫，按照10%的返點(diǎn)；

菜鳥：10%，對方?jīng)]有答應(yīng)啊。

老鳥：沒有答應(yīng)，你寫完，寄出去就行了，沒問題的。

沒過幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場幾回的合同蓋章件，明明對方?jīng)]有答應(yīng)，怎么一寫到合同里面，就答應(yīng)了呢。

這就是一個菜鳥與老鳥之間的區(qū)別，老鳥能夠“嗅”到到對方的話中話，能夠體會到對方說話的意思，而菜鳥由于經(jīng)驗(yàn)與意識的不足，對此深深懷疑。

其實(shí)談判中，了解對方底線并不像這里所寫的輕輕松松，出牌，推一推，聽聽話中話，合同搞定。許多時候都是前期有艱苦的資料收集，后期有頻繁的工作聯(lián)絡(luò)函。沒有說談判中，輕而易舉就把合同拿下。談判是一個前前后后相連的過程，不修煉一段時間，你是無法真正了解談判的來龍去脈，也就無法了解對方的底線?？傊c事件萬物一樣，需要理論與實(shí)踐。