互聯(lián)網(wǎng)如何改變銷售？

如果你認(rèn)為你知道互聯(lián)網(wǎng)正在如何改變你的銷售流程，你可能錯(cuò)了。

例如，許多學(xué)者指出，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，“客戶更加見多識(shí)廣”，并且利用這個(gè)“事實(shí)”建立了一種將銷售資源從國(guó)外轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)的情況。然而，盡管客戶確實(shí)通過他們的指尖獲得了信息，但是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了甚至讓國(guó)外銷售變得更加重要的其他條件。

例如，全球化的壓力（這是由互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的）為所有人創(chuàng)造了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。因此，許多客戶沒有時(shí)間完成他們自己的工作，更不必說了解你的產(chǎn)品類別了。

認(rèn)為客戶會(huì)有足夠的時(shí)間去變成他們所購(gòu)買商品的主題專家是荒唐的想法，這是仍有大量國(guó)外銷售的需求的原因所在。

現(xiàn)在，這只是例子之一。事實(shí)是，我們?nèi)匀徊恢阑ヂ?lián)網(wǎng)將出現(xiàn)何種變化，而且至少在未來(lái)十年……或更長(zhǎng)時(shí)間里我們都不真正知道。

要了解原因，您需要知道企業(yè)文化如何吸收新技術(shù)。雖然有關(guān)這一主題的文章有很多，但公平地說，就如何看待和使用技術(shù)而言，這個(gè)過程可以被分為三個(gè)不同的階段。

階段之一：接受。雖然技術(shù)已經(jīng)被采用了，但在以一種和已經(jīng)為大家所熟悉的技術(shù)兼容的方式進(jìn)行使用。例如，電話原本被視為電報(bào)的一種更方便的形式。如果一位主管想向另一位主管發(fā)送一條消息，他會(huì)把消息給職員，由他打電話給另一位主管所在公司的職員，而收到消息的職員把消息寫下來(lái)，然后將之親手交給接收者。

階段之二：整合。在已經(jīng)完全采用該技術(shù)之后，人們開始嘗試以新的方式使用工具。在電話的例子中，企業(yè)花了數(shù)十年的時(shí)間搞清楚如何以新的和不同的方式使用它：談判、電話銷售、完成口頭合同等等。都是二十世紀(jì)商業(yè)遠(yuǎn)程通信的其他元素。

階段之三：隱形。當(dāng)某種技術(shù)的潛力已經(jīng)完全被實(shí)現(xiàn)時(shí)，它就變得“隱形”—成為每個(gè)商業(yè)環(huán)境的一部分。電話在上世紀(jì)40年代融入這個(gè)國(guó)家，并且一直保持到現(xiàn)在（有一些變化，如電話會(huì)議）。

類似的轉(zhuǎn)變發(fā)生在個(gè)人電腦上。在第一階段，PC被廣泛地看作是文字處理機(jī)的更廉價(jià)版本。盡管它（通過電子表格）具備計(jì)算能力，但許多主管更多地將它看作是為秘書而不是為主管準(zhǔn)備的設(shè)備。即使在今天，非常傳統(tǒng)的公司中的CEO仍然認(rèn)為桌子上的PC貶低了高管的地位。然而，除了這些少見的固執(zhí)之外，PC目前處在第三階段，商業(yè)世界中的每個(gè)人都知道PC能做些什么，不太可能有許多驚喜。

互聯(lián)網(wǎng)正剛剛進(jìn)入第二階段。例如，許多企業(yè)網(wǎng)站只是以前以復(fù)印文本格式出現(xiàn)的“宣傳手冊(cè)”的數(shù)據(jù)集合。許多電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是用和訂購(gòu)相同的演示和以及方法的郵購(gòu)商品目錄的在線版本。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)仍然被以過去老式的復(fù)印文本技術(shù)完全相同的方式使用。

隨著第二階段繼續(xù)展開，企業(yè)正在學(xué)習(xí)以和他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前的類似物完全不同的方式使用互聯(lián)網(wǎng)。例如，和其復(fù)印文本的類似物，或者其PC/瀏覽器的類似物相比，連接互聯(lián)網(wǎng)的寫字板和交互式應(yīng)用程序在使用模式和應(yīng)用方面完全不同。社交網(wǎng)絡(luò)也是全新的事物，公司仍在摸索著理解它應(yīng)該發(fā)揮的作用。

換句話說，你可以期望你的銷售流程中的幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)以各種或大或小的方式改變。此外，隨著進(jìn)一步的技術(shù)進(jìn)步向一個(gè)已經(jīng)迅速進(jìn)化的環(huán)境中注入更多創(chuàng)新，這個(gè)過程將加速。正如交通工具迄今為止變化如此巨大，隨著企業(yè)文化和銷售機(jī)構(gòu)逐步適應(yīng)，在下個(gè)十年將要發(fā)生的事情甚至?xí)粦騽⌒浴?/p>

相對(duì)于此，我想我應(yīng)該指出，我目前在和Chally公司的CEO霍華德·史蒂文斯致力于題為《銷售的終結(jié)，正如我們知道的》，在書中分析了這些變化。

如果你有興趣（你應(yīng)該如此），你可以下載一個(gè)前面的章節(jié)作為一份特殊報(bào)告。我不知道這本書多久能面世，所以，你可能想現(xiàn)在下載下來(lái)，以后閱讀。這里是鏈接。

我真的相信，這一章/特別報(bào)告包含對(duì)任何計(jì)劃在下一個(gè)十年從事銷售的人都至關(guān)重要的信息。它比在博客中能做到的更加深入地探討了這一主題，而且由于有了霍華德的參與，使它有了一些相當(dāng)深厚的研究基礎(chǔ)。