銷售中的四類典型恐懼

企業銷售要適應新的環境

首先，讓我們先來談談中國企業的海外銷售活動，這方面值得關注的是：隨著中國制造成本的上升，中國企業在海外銷售中有待提高成本管理能力。

相應的措施有很多，諸如：使用供應商管理庫存技術、降低下游供應商成本、更合理的海外銷售團隊組建、降低市場推廣成本(使用數字營銷和社交網絡技術)等等。而對于“中國企業的目標市場從海外向內貿轉移，這種銷售轉型的關鍵點在哪里？”我認為從麥肯錫公司發布的一項最新研究可以得到一些啟示，也是我由衷的建議：

“對于那些能夠響應中國政府的政策導向，重組中國經濟和促進國內消費的行業來說，將會從政府那里受益。這些行業都是面向消費者的，包括：航空、快速消費品、食品、制藥、航運和旅游。這些國內消費的大引擎，有可觀的利潤增長和相對的自由空間，也受益于政府關注社會和諧以及對‘綠色’環保的發展。為了抓住最大的發展機會，企業必須增長其市場占有率，并為核心的細分市場提供更有針對性的產品。企業也應該密切關注政府在促進國內消費力方面的具體政策，比如：鼓勵城市化、優化投資結構、加強社會安全網、增加居民收入、發展零售基礎設施等。在新城市化地區和農村的機會應當會蓬勃發展。此外，政府在大力推動更高的產品安全和質量保證，并鼓勵環保的消費習慣，這將為那些快速轉型的企業帶來更多的機會。

對通貨膨脹的擔心意味著中國政府不愿支持企業將成本都轉嫁給消費者。所以中國企業應該關注以上提到的行業以及供應商以挖掘新的機會壯大自己。”

銷售中有哪些恐懼心理

具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產品和服務的知識。

2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

3.買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產品和服務。

4.買家擔心購買不當，遭到重要人物的批評(比如：老板)。

要真正克服這些恐懼，實現卓越銷售，需要很有針對性的處理。

例如：如何克服第一個銷售恐懼(銷售人員擔心缺乏產品知識)？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識是你體現專業性的基礎，同時也增強了你的說服力。“銷售冠軍都是產品知識專家。”豐富的產品知識給了銷售人員自信。因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。

同時，優秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。

那么，如何克服第二個銷售恐懼呢(對拒絕的恐懼)？我們可以借鑒以下技巧：

首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說，“不是我們的錯，是客戶太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過，必須認識到，有些時候，客戶說的不是“不”，而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的。繼續和他們建立人際關系就好。

再有，銷售人員要認識到銷售成功其實只是個數字游戲，需要的只是大量嘗試，沒有嘗試就等于沒有銷售。所以，每天當你即將回家的時候，都再多打一個電話。

另外重要的一點是：要把拒絕當作成功。因為被拒絕是一個寶貴的經驗。同時去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反饋。

當然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要信心的時候。

幫助客戶克服恐懼

而對于第三個銷售恐懼，即當買家擔心自己沒有足夠了解產品和服務的價值時，為了讓買家克服恐懼，則要盡可能地通過實際操作來讓他們了解你的產品，而不只是讓買家閱讀資料，很多銷售人員只是在閱讀和講解，而不是實際操作。

同時，克服買家的恐懼還可以使用一個小范圍的“試點展示”方法：找到你的最佳客戶，讓這些最佳客戶愿意歡迎你的潛在客戶去他們那里參觀，這樣可以實實在在地看到你的效果。反過來，你要給予這些幫助你的客戶額外的服務或者更實惠的價格等。

而對第四個銷售恐懼，也就是買家擔心因你的產品不好而受到牽連，建議你可以告訴客戶“我們以前做過。”過去的成功經驗可以弱化買家的恐懼。可問題在于，一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢？普通的銷售人員會說，“我們以前沒做過，但是……”天吶！這樣可不行。看看優秀的銷售人員會怎么做：

在必要情況下與其他機構結成合作關系，這樣“整體”就有過去從事過的經驗了；

向客戶說明自己已經做了哪些與客戶需求相關的事情，以最大程度降低客戶風險；

如果以前真的沒有做過，則要證明我們有經過時間考驗的流程，這樣一定程度上可以確保銷售成功……

任何一個銷售行為都包含一個或者多個銷售恐懼。優秀的銷售人員往往是已經學會以上各種技巧去戰勝恐懼的人。