暢銷產品的秘密！

在激烈的市場競爭之下，有的企業把市場做的風生水起，產品一直旺銷，而有的企業在市場上舉步維艱，產品嚴重滯銷，這是為什么呢？仔細研究我們發現，凡是暢銷的產品都有一個共同的法則，那就是暢銷產品的賣點完全吻合消費者的買點！

那么買點和賣點該如何定義？所謂買點，就是消費者在購買行為產生時所倚重的衡量標準，或者說消費者對所購物品的心理預期，簡單說就是消費者對所購物品在腦海里的基本輪廓，比如自己最需要的是所購物品的哪個特點或優點，以及所購物品的性能、質量、價位、檔次、包裝、服務、操作等。所謂賣點，就是廠家推薦給消費者的消費理由，廠家通過對產品賣點的訴求，準確地向消費者傳達自己產品的特點、優勢、獨特價值、核心利益，并以產品賣點為根本訴求點，吸引消費者的關注，使消費者產生強烈的心靈共鳴，最終促成消費者的購買行為。　

買點和賣點相等嗎？這個問題該怎么回答，確實有點蒙。如實說現實市場營銷中，有些產品的買點和賣點相等，而有些產品的買點和賣點并不相等，凡是買點和賣點相等的產品都能暢銷，反之則會出現滯銷。買點和賣點是站在不同的角度來定義的，買點是以消費者的核心需求為出發點，是以客戶為導向、以市場為中心的；而賣點是站在廠方的角度來推銷產品，其營銷思維建立在廠方的主觀意識之上，也可以說是產品導向的。

既然說暢銷產品都是賣點完全吻合消費者的買點，也就是買點和賣點相等，那么怎么才能使買點和賣點相等？或者說怎么把買點變成賣點？要把買點變成賣點，首先弄明白消費者的買點有哪些、是什么，這就需要廠方在日常營銷中或產品開發時，要深入一線、走進市場、調查市場、分析市場，把握每一次和消費者接觸的機會，認真傾聽消費者的訴求、建議和意見，用心去征求消費者的對某類產品的評價和要求，要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握市場脈動，仔細洞察消費者的消費需求，掌握消費者最直接、最表面的買點信息，縱觀消費者消費需求的全部內容，比如產品的質量、性能、規格、檔次、耗費、服務、配送、維護等等方面，再抓住其中消費需求的核心買點，提綱挈領發掘出產品的真正賣點。產品賣點是不可能涵蓋全部消費者的，但必須得為其細分客戶提供足夠的買點，也就是說暢銷產品首先要符合其細分客戶的消費需求，簡言之就是要求企業應該以買點為基準提煉賣點。其次提煉產品賣點必須要研究競爭對手和流行趨勢，產品賣點不能跟風模仿，凡是競爭對手已經具備的產品賣點，不能再發掘成自己產品的賣點，否則自己的產品將會淹沒在市場大潮中，沒有任何市場影響力，也沒法真正打動消費者，也就無法形成產品旺銷的局面，理想的賣點是在消費者的買點中剔除那些市面產品已有的賣點，從而發掘出自己產品獨一無二的賣點。研究產品的流行趨勢，是企業面向未來、贏得未來的先見之明，也是為了更好的把握消費者的未來需求，從而圍繞著消費者的未來需求的買點，發掘出企業將要開發產品的賣點。第三不是先有產品后有賣點，而是在市場調查、研究和分析的基礎上，先找出消費者的買點，然后再以買點為準開發產品，這時消費者的買點就在潛移默化中轉化成了產品的賣點。這里必須注意產品賣點不是閉門造車、單純策劃，而是必須建立在消費者買點的現實利益之上，是把消費者的消費需求變成產品的基本屬性，而不是產品形成之后再把消費需求牽強附會，把一些產品本不具備的屬性附加在產品上，用一些虛假的賣點來附和買點，如此嘩眾取寵，實則是消費欺詐，即使企業能得到一時的實惠，最終受害的還是企業自身。

哪些買點更適合變成賣點？一是消費者對某類產品普遍的不滿之處，就是某類產品目前所存在的實際問題（或缺陷），企業藉此買點為基礎，開發出能解決原來產品所存在問題的新產品，這個買點就能成為企業推廣新產品很好的一個賣點，例如針對普通電熱水器漏電的問題，以防漏電的買點為基礎，開發出防火墻電熱水器，這就成為了該款電熱水器很好的賣點；二是消費者總是渴望更高品質的生活，總希望能使用升級換代的新產品，企業藉此買點為基礎，開發出替代性新產品或者原先壓根沒有的全新產品，并且高品質、低成本、高效率、很環保，這個買點就能成為企業推廣新產品的絕佳賣點，例如針對原先電腦的純平顯示器，開發出液晶顯示器的這個換代、替代產品，這就是利用消費者渴望更高品質的買點來開發的新產品，這個買點也成為企業推廣電腦新產品的賣點；三是消費者總是希望產品有更多的功能和便捷的使用，消費者的消費總有些空白區域需要填補，企業藉此買點為基礎，可以開發更多功能的新產品，這個買點就能成為企業推廣新產品的理想賣點，例如手機一般主要用于通話，而現在很多手機企業開發出很多附加功能，象音樂手機、上網手機、照明手機、帶電視收音機的手機等，這就是很好地利用了消費者渴望更多功能和便捷使用的買點，從而開發出具有新賣點的手機新產品。