喬春洋：寶潔（P&G）公司的競爭策略

作為領(lǐng)導(dǎo)型品牌，寶潔公司是全美小包裝消費(fèi)品行中的佼佼者。它實(shí)行了以下策略來維護(hù)其品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

（1）了解顧客。寶潔公司通過連續(xù)不斷的市場調(diào)查。了解自己顧客的基本情況。同時(shí)還設(shè)立免費(fèi)投訴專用電話，顧客能隨時(shí)直接打電話就公司的產(chǎn)品提出批評意見。

（2）長期展望。寶潔公司對每一個(gè)市場機(jī)會(huì)都傾心研究，從而設(shè)計(jì)出最佳產(chǎn)品，然后經(jīng)過長期努力，使產(chǎn)品獲得成功。例如，公司普林勒斯牌油炸土豆片雖然屢遭挫折，但他們?nèi)钥嘈慕?jīng)營，使之日臻完善。

（3）產(chǎn)品革新。寶潔公司是積極的產(chǎn)品革新和按利益進(jìn)行市場細(xì)分的熱心者。它不是用大量廣告投入推出相同品牌的產(chǎn)品，而是推出新的品牌。該公司花費(fèi)10年時(shí)間，研制出第一種有效防治齲齒的牙膏——克蕾絲。之后又歷時(shí)數(shù)年，研究并推出了第一種有效去頭皮屑的洗發(fā)精——海飛絲。該公司通過消費(fèi)者全面切底檢測新產(chǎn)品。只有消費(fèi)者表示出對該品牌產(chǎn)品真正的喜愛時(shí)，它才將新產(chǎn)品推銷到全國市場上。

（4）質(zhì)量策略。寶潔公司設(shè)計(jì)的是超出一般質(zhì)量水平的高質(zhì)量產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)推出，公司便堅(jiān)持不懈地長期致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量。

（5）占領(lǐng)產(chǎn)品兩翼陣地。。寶潔公司生產(chǎn)不同尺寸和不同款式的品牌，以滿足顧客的不同偏好。這使其品牌在貨架上占據(jù)更多的空間，從而防止了競爭者入侵未被占領(lǐng)的市場。

（6）多品牌策略。寶潔公司首創(chuàng)在同類產(chǎn)品中營銷幾個(gè)品牌的策略藝術(shù)。例如，該公司產(chǎn)生的洗衣粉一共有10個(gè)品牌，每個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中的定位都略有差異。有幾種品牌在貨架上“封鎖”了貨架的空間，同時(shí)也就增強(qiáng)了對經(jīng)銷商的影響。

（7）品牌擴(kuò)張策略。寶潔公司常常用自己著名的品牌來推出新產(chǎn)品。如象牙牌已經(jīng)從肥皂發(fā)展到液體皂和洗衣粉。用現(xiàn)有的強(qiáng)大品牌推出新產(chǎn)品可節(jié)約大量廣告預(yù)算，使新產(chǎn)品迅速獲得認(rèn)可和信譽(yù)。

（8）大做廣告。寶潔公司是美國最大的小包裝消費(fèi)品廣告客戶，他從不惜耗費(fèi)巨資，在消費(fèi)者中保持較高知名度，刺激其偏好。

（9）朝氣蓬勃的銷售人員。寶潔公司有著第一流的市場營銷人員，他們卓有成效地獲得貨架空間，與零售商合作在現(xiàn)場進(jìn)行展銷和促銷活動(dòng)。

（10）有效的促銷。寶潔公司設(shè)立了一個(gè)促銷部門，協(xié)助各位品牌經(jīng)理進(jìn)行卓有成效的促銷活動(dòng)，以便達(dá)到其特定目標(biāo)。該部門研究消費(fèi)者的信息和貿(mào)易成交結(jié)果，并就這些信息和結(jié)果在各種不同的條件下的有效性提出專家意見。

（11）強(qiáng)硬競爭。寶潔公司總是使用大棒逼迫入侵者就范。為了通過促銷活動(dòng)打垮新的競爭品牌，阻止他們在市場上站穩(wěn)腳跟，花費(fèi)巨資也在所不惜。

（12）生產(chǎn)效率。寶潔公司作為著名的營銷公司享有盛望，作為生產(chǎn)商它也是聲名卓著。該公司花費(fèi)巨資發(fā)展和改善生產(chǎn)經(jīng)營，使其產(chǎn)品成本在全行業(yè)中處于最低水平。

（13）品牌管理系統(tǒng)。寶潔公司首創(chuàng)品牌管理系統(tǒng)。每一個(gè)品牌都由一名經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。許多競爭者仿效這一系統(tǒng)，但是總比寶潔公司遜色一籌。因?yàn)樵摴径嗄陮?shí)行這種系統(tǒng)，以使這種系統(tǒng)大加改善。

由此可見，寶潔公司之所以能保持其領(lǐng)導(dǎo)地位，不是因?yàn)樗谀硞€(gè)環(huán)節(jié)上獲得成功，而是因?yàn)樗坑谐尚Ф鴧f(xié)調(diào)地將市場領(lǐng)導(dǎo)的諸要素組合在一起了。