企業(yè)，賣什么產(chǎn)品？
 

從事營銷管理的人都非常清楚一個事實：當我們所處的位置越高，負責的工作越重要，管轄的范圍越大，我們就會發(fā)現(xiàn)，我們受到大環(huán)境（包括國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境、企業(yè)宏觀決策等大環(huán)境）的影響和制約越大。

當我們還處于基層位置時，我們所要做的就是“執(zhí)行”，就是“促銷”，就是“小小的戰(zhàn)術(shù)技巧”；然而，當我們處于越來越高的位置時，我們就要對“產(chǎn)品”和“價格”產(chǎn)生更加濃厚的興趣，并且親自參與甚至擬制“戰(zhàn)略部署”。 營銷，說到底就是在玩“產(chǎn)品”和“價格”；而這其中，“產(chǎn)品”是關鍵。沒有產(chǎn)品，一切工作都無法開展；所以，產(chǎn)品策略在企業(yè)營銷政策中扮演著越來越重要的角色。

產(chǎn)品策略中有個非常核心的問題，那就是我們賣什么產(chǎn)品？說具體點，就是我們主銷什么產(chǎn)品？

賣什么產(chǎn)品？

賣成熟性產(chǎn)品——這是筆者10年來的營銷經(jīng)驗感悟！　　

為什么是賣成熟性產(chǎn)品，而不是賣其他產(chǎn)品？為什么我們必須主賣成熟性產(chǎn)品，而不是賣其他產(chǎn)品？

道理很簡單：因為其他產(chǎn)品屬于非成熟性產(chǎn)品！即便這些產(chǎn)品在未來會變成成熟性產(chǎn)品、市場主銷產(chǎn)品，但是在現(xiàn)階段，他們?nèi)匀粚儆?ldquo;不成熟性產(chǎn)品”！

如果我們選擇現(xiàn)階段還不成熟的產(chǎn)品作為市場主銷產(chǎn)品，那么會導致以下問題的出現(xiàn)：

1、產(chǎn)品不成熟，質(zhì)量不可靠，售后問題較多，客戶的不滿意度大大增加，員工銷售這些產(chǎn)品沒有底氣，沒有強烈的自信心；而且，員工還要天天解決這些“煩瑣”的“售后問題”，沒有心思全力投入到市場推廣中去，機會成本大大增加，同時企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品口碑也會受到一定影響。

2、非成熟性的產(chǎn)品，往往是我們的新品、試驗品，在價格、性能、質(zhì)量等方面不具備較明顯的市場競爭力，市場推廣乏力，難以取得好的銷售業(yè)績。

3、非成熟性的產(chǎn)品，一般不是企業(yè)的主營產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品，也非企業(yè)最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無法支撐企業(yè)健康、快速的發(fā)展——因為銷量有限！

一個企業(yè)，往往生產(chǎn)多個產(chǎn)品，包括新品、高端產(chǎn)品、尾貨產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品……

筆者的產(chǎn)品策略永遠是：全力主銷我們的成熟性產(chǎn)品，非成熟性產(chǎn)品放在其后！　　

什么產(chǎn)品是成熟性產(chǎn)品？　　

接下來，我們簡單解釋一下，什么產(chǎn)品是成熟性產(chǎn)品？成熟性產(chǎn)品符合以下4個標準：

1、質(zhì)量可靠，產(chǎn)品穩(wěn)定性強。

2、功能較完善，能夠滿足針對客戶群體的大部分需求。

3、屬于大眾性產(chǎn)品，客戶群體范圍較廣，適合大量銷售。

4、產(chǎn)品貨源充足，能夠充分滿足市場需求。

成熟性產(chǎn)品不是企業(yè)自我評定的，而是經(jīng)過市場、經(jīng)過實踐檢驗證明了的。所以，剛剛上市的新品是不能納入到我們的成熟性產(chǎn)品里面的；企業(yè)要求主推的產(chǎn)品，如果沒有經(jīng)過市場檢驗證明是成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品，那么同樣也不得納入到我們的成熟性產(chǎn)品序列中的。

產(chǎn)品一旦變成成熟性產(chǎn)品，那就預示著我們可以大量銷售這個產(chǎn)品，同時為企業(yè)創(chuàng)造出豐厚的回報！　　

賣成熟性產(chǎn)品有什么好處？　　

1、員工喜歡。由于成熟性產(chǎn)品功能完善、質(zhì)量可靠、價格合理，加上員工前期培訓、接觸，對該產(chǎn)品非常知根知底，所以員工銷售成熟性產(chǎn)品，信心十足，“輕車上路”，很容易取得業(yè)績，增強員工的自信心和自豪感，同時也增強員工對企業(yè)的信心和凝聚力。

2、客戶高興。成熟性產(chǎn)品能夠最大限度的滿足針對客戶群體的各種需求，加上產(chǎn)品質(zhì)量可靠、性價比高，客戶的滿意度非常高，有助于提升企業(yè)在客戶心中的美譽度和影響力，形成良好的口碑傳播效應。

3、企業(yè)開心。賣成熟性產(chǎn)品，企業(yè)銷售業(yè)績會大幅度提升，同時員工滿意，客戶滿意，企業(yè)也會更加滿意！而且，企業(yè)還可以按照既定策略，專注于自己的主營業(yè)務，做成某個領域的“專家”，這樣會大大增強企業(yè)產(chǎn)品在市場中的核心競爭力，讓企業(yè)賺取更多利潤。　　

賣成熟性產(chǎn)品需要注意什么？　　

賣成熟性產(chǎn)品過程中，我們需要注意以下問題：

1、每個階段，我們必須保證至少有1款產(chǎn)品是成熟性產(chǎn)品，然后主銷這個產(chǎn)品。如果在某個階段，我們企業(yè)推出的產(chǎn)品都是非成熟性產(chǎn)品，那么我們的市場營銷將會非常痛苦，同時企業(yè)經(jīng)營也會立即陷入困境！

每個階段保證有1款成熟性產(chǎn)品，就是保障了企業(yè)在每個階段都能正常經(jīng)營、運轉(zhuǎn)下去；否則，企業(yè)會舉步為艱。

2、成熟性產(chǎn)品必須是經(jīng)過市場、經(jīng)過實踐檢驗證明了的產(chǎn)品，而不能人為的界定為“成熟性產(chǎn)品”。很多時候，我們的企業(yè)會人為的評斷某款已經(jīng)上市了幾個月的產(chǎn)品為“成熟性產(chǎn)品”，要求大量主推、主銷，事實上這款產(chǎn)品并沒有多大的市場競爭力，甚至競爭力很弱。這是我們的營銷政策制定者需要特別注意的一點。

3、成熟性產(chǎn)品更多的屬于現(xiàn)階段“主銷”的產(chǎn)品；而現(xiàn)階段“主推”的產(chǎn)品，更有可能是后期將變成“成熟性產(chǎn)品”的產(chǎn)品，但是現(xiàn)階段還處于非成熟性產(chǎn)品。

企業(yè)在大量主銷現(xiàn)階段成熟性產(chǎn)品的同時，需要考慮下一階段的“主銷”產(chǎn)品，這就需要我們同時也加強對“下一階段成熟性產(chǎn)品”的主推力度！　　

最后，重申一點：本文主要針對企業(yè)中高層管理者和營銷部門負責人，在擬制產(chǎn)品策略時作為一個參考所用！